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第33章 mbo面谈（第1页）

这个区经理管理两个区的营销人员，他每次开会说话都让下面很多人特别不爽，主管及以上的人更是暗怒而不敢言。他是第一个因为主管不来参加早会而强制把主管降级的区经理。因为这个原因，有好几个男主管主动去办公室找他沟通。

区经理并没有给机会他们解释，他认为自他管理这个营业区来，这些主管没有以身作则还以身试法，违反基本法，早会无故缺勤，主管会有的人不请假就不参会。他认为扣品质分不足以震慑他们，于是直接让他们一撸到底，直接变成业务员。

这在过去的区经理里是没有的做法，很多人因此投诉到了公司总部。其中一个男主管气愤至极，在他办公室，当着他面，把一本笔记本扔在他面前，掸起的灰都能让这个区经理脸上有一层灰。

营业区经理没有料到，一天之内过十位被降级的主管找他，有的是递辞呈，有的是来和他申诉，有的是来和他吵架。他自己固执地认为，不杀鸡儆猴就不好管理这盘散沙。这个区的销售人员都是年资比较老的，有很多还是从公司刚建立就加入了。他觉得这些人已经落伍了，或者有的还在居功自傲。他就想杀他们的锐气。

他面无表情，表示不再接受降级主管过来找他。如果有主管要找他，需要提前预约。不久，总部那边接到了至少三十人的投诉，都是关于这个营业区经理的投诉。如果只是个别人投诉还只是小事。领导看到之后，开始重视这个问题。

由于林丽他们区是在深圳分公司还算是比较老的区，这些投诉的业务员都在反映公司过河拆桥，以前号称行业的“黄埔军校”，现在却针对这些曾经为公司做过贡献的主管下手，还挺狠的。有的人就直接入了竞争对手公司，之后在市场上成为骨干，教其他保险公司的业务员如何和自己的前公司业务员竞争，甚至还会在自媒体爆很多所谓的黑料出来。

那段时间公司风评很差，退保率排行前三，很多客户从自媒体看到负面的消息，就会主动咨询业务员想要退保。林丽就接到过好些个客户的咨询想要退保。她做了很多挽留的工作，但有的还是退保了。她很替这些客户惋惜，因为这时候退保，他们的现金价值比较低。这些客户都是她以前的朋友，他们没有闹，说能接受现金价值退保，毕竟他们也获得了几年的保障。

不久，听说营业区经理就不管他们营业区了，只去管其他的小营业区了。又过了几个月，这个营业区经理好像被调去了分公司，熟悉的内勤和林丽他们私下聊起，说这个营业区经理现在也是个内勤，调过去时候说是市场部经理，其实就是个虚职，明升暗降。之后就部门合并，他成为了普通的内勤。他的座位后面的女孩，以前还是在他下面的内勤。这个女孩说，现在他们俩居然平级了。命运有时候就这么搞笑，德不配位很容易就跌到谷底。

林丽还记得这个区经理最后一次给他们部门做bo面谈。当时是年底月。按照这个区经理的要求，每个月初都要对每个部门做bo面谈，有时候还是占用大家的下午展业时间或者周末。他要求所有人围坐在职场，被面谈的人像站在t台一样走过中间的通道上讲台。

当时部门推选林丽第一个上去汇报自己的年底工作总结和明年初开门红的业绩规划。林丽如实汇报了情况，数了下自己的意向客户，汇报了跟进客户的情况。这区经理脸上并无笑容，用不是很友好的口气问：“你定游轮票了吗？定产说会票了吗？”

林丽坦然地说：“没有。”

“那你怎么确定你开门红能搞定这三个比较大的客户？”

“凭自己的专业实力和客户的信任。领导，你怎么确定，如果我定了门票，就一定可以成交？如果定了不能成交，那成本领导报销吗？现在业务员们本来就没赚到钱，应该用更有效率，成本更低的方式来跟进客户。我反对一直催业务员订票。“

两人正面对峙，其他的同事都在看着，有的人心里暗抱不平。这个区经理就说：”你们部门的人就是人穷志短。”林丽不再说话，因为她现她说一句，他说十句。那种感觉很像古时候的一个皇帝，天下人民受灾没东西吃，他还说他们怎么不吃粥？林丽觉得他真的是站着说话腰不疼。在部门经理陈喜周旋下，告诉区经理，这是他们部门重点培养的准主任梯队，之前也是优才主管。区经理这才语气软下来，让她回到座位。

第二个汇报的同事，入司时间比林丽晚了三四年，也是优才，她汇报时候说，她自己会组织桌游、户外游农家乐等活动吸引客户，还说了自己参加了一个读书会的培训，那里面都是各行业的中高管。这个区经理打断她说，他听说了她经常举办各种活动，但是怎么没有出单？订游轮的票了吗？

那个同事也很坦然说：“没有，领导，我们定不起，那个票oo元一张，一套票五张，如果五场都参加，至少要两套票，那就要ooo元。如果不是十足把握的客户请去参加，我的成本就增加了。但是五场能否都约到意向客户参加，没有人能保证。每场要约一张票，至少要约几十个人才可能有一个确定来而且还要有实力能买得起的。这个概率算下来不划算。”

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这个区经理气的脸一阵白一阵红，就在那里严厉地批评这个同事搞这些活动雷声大雨点小，赚吆喝没有业绩。同事低头在那里不出声，可能想着等他骂完就下来。也是陈喜开口周旋，让她下来了。

而接下来后面面谈的同事，很多都不重视这次的面谈，不会像林丽他们前面两个汇报的，都精心准备过，还做了灯片的。后面的人都是很简单几句话汇报。区经理每个人几乎都问了订游轮票没有，为什么不定票？这些人都是说太贵，没赚到钱。

有的人直接被问到业绩目标是多少万，有的老业务员就直接说，目标就是过考核。这么多年目标都只是过考核，因为在这里工作还比较开心，就找个地方上班，并没有太高的要求。区经理说：“看来你们家有矿啊!"

这个同事说：“那必须有一点，我们也都o岁了，到了退休年龄了，混几年就可能回家休息了，不要对我们要求太高。”

区经理自己也觉得问的没意思。甚至有个很大胆的同时，四十七八岁了，她直接说每天下午她要接送二胎的孩子放学，一个月可能就见几个客户。她的目标就是躺平，保证工号有效，每个月有点综拓收入，过考核就可以了。

轮到丁羽的时候，虽然她往年业绩还可以，但是已经被这个区经理强制降级了，现在不是主管了，她只是个普通业务员。她就阴阳怪气地说：“领导，为什么降级我们没有通知，都是突然就降了。现在还对我们提这么高的要求？”

区经理说：“身为主管，就应该以身作则，最基本的公司章程就要遵守，你做不了就降级！”

丁羽说：”以前都没有这个要求，而且我自己家的公司现在刚创业，我不可能天天过来，我公司在光明，相隔过公里。按照公司以前的规定过公里可以申请异动，我要求异动到光明的营业区。“

区经理也很强硬拒绝了她的要求，说：”在我管的营业区，永远没有异动的说法。你来不了，就请假，过连五累十的规定，就扣品质分扣钱。如果连续几个月这样，直接就清退。异动就省省吧，你可以直接辞职再半年后重新去那边入职。不能带走任何的名下客户！“

丁羽二话不说，直接从讲台下来，然后摔门而去。区经理指着说：”这什么素质！“现场的人都感觉到气氛沉重，大家都心里压力很大。没有人说话。很多人好羡慕丁羽有这个勇气。

接下来轮到另一个同事上去陈述，她说没有什么目标，过考核就行。现在能活下来都不容易了，先活着再想展。她这个话也让区经理不满意。

区经理就问她：“你每天下午去干嘛？一周见几个客户？”

这个同事说：“下午三四点就去接孩子放学。一周能见两三个吧，我们这样的家庭主妇，不可能天天见客户，经常学校会有突然的事情。而且她两个孩子。”

区经理说：“谁不是爸爸妈妈，我也有孩子呀。没有你这么多事情呀？”

同事直接怼他：“领导，你多久接一次孩子？多久辅导孩子做一次作业？你们男人做爸爸的，哪有妈妈那么细心？你知道不知道妈妈都要承受什么吗？你以为这么容易吗？……”

这个区经理有些尴尬地笑了，就没有再说什么。终于经历了四个小时的bo面谈，结束了。其实面谈并没有什么效果，反而让业务员有了抵触情绪和把所有的负面信息都集中起来泄出来。这个区经理因为这次面谈还威信扫地。

事后，同事们都在悄悄议论，这个区经理的工作方式让人很难接受，强加于人他的观点，而且还很固执己见，不允许有不同的声音存在。业务员本来就不喜欢做填空题，而是做选择题。人性都是趋利避害的，业务员表现得更明显，他们都会很快地盘算出对自己最有利的方案。如果像以前历任的区经理，可以看似宽松却又把控住方向的管理，让大家可以把自己擅长的方面放大，扬长避短，更容易获得好的业绩。

林丽觉得区经理在他这个位置，不是来做行政管理，施展官威的，尤其对于这些老营业区，曾经辉煌过，他需要先拉拢人心，获得大家的认同和信任。他才能带领这个营业区走向他想要的方向和目标。现在大家都对他不满，很难按照他设定的目标去实现。

他的现实和功利化，让大家觉得他就是为了卖游轮票的，为了政绩而逼迫业务员去达成业绩，为他的乌纱帽做铺垫。这让业务员们反感。

这些订票来做产品说明会吸引客户的方式早就已经烂了，客户也很难约到来参加活动。但凡曾经参加过保险公司的活动的客户，都很清楚保险公司的营销方式。如果还不更新方式，很难达到效果。

之后过了几天，有个主管在早会期间拿着电水壶去打水回来烧水，没想到部门职场的墙角的摄像头拍下来了。刚好这天区经理还去看了监控，正好就看到了。

他居然不给面子，没有私下和这个同事说，而是在营业区通报批评。这个主任是个o多年的老主任，因为早会去打水喝，导致还被通报批评，还被扣十分品质分和当月工资里扣oo元。

这让很多人不满，这个老主任也向公司内部投诉。丁羽也在这个时期和公司投诉这个区经理。没想到公司纪委和人力资源部很快也找到区经理谈话。

事后，这个区经理回到了营业区，约了丁羽时间，丁羽本来不想和他谈话。但是他很真诚地约她，丁羽就去了他办公室。一进去，她也不打算坐，打算两句话说完就走。她说：“领导，我那边公司还有事，有什么事？”

区经理就笑着说：“坐，我要为之前我的态度和你道个歉。听说，你还去公司投诉我了？”

丁羽也很坦荡地说：“是呀，我觉得和你沟通不了。既然公司有投诉的渠道，就和公司申诉主任降级的事情。包括你上次会上说不能异动。按公司的基本法这样的操作属于违规的。希望你能多尊重业务员，大家都是平等的。我们没有谁领导谁？都是为一份职业而已。“她的话让他无言以对。

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