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第19章 逆势能翻盘吗（第1页）

经济不好的情况下，大伙都不太敢消费，比以前更谨慎。贷款需求的客户也变少了，客户担心还不上贷款。但是和客户谈存钱存储蓄险还是有一定的市场。

林丽就遇到了两个客户，以前和他们谈保险，都没有在微信里回复，爱理不理，一年可能也就搭理她一次。然而疫情后，他们可能看到了她朋友圈的关于经济形势的分析和储蓄险产品的功能，加上现在都在谈论未来的养老储备。他们居然主动咨询了。

那天，林丽担心这类没有买过储蓄险的客户未来会反悔，或者自己讲的过程中有没有遗漏。她和客户是通过公司的系统里录制视频保留下来讲产品计划书的过程，双方的谈话都录音下来。很多人看到银行理财经理也在推荐这种储蓄险，他们会和客户说这是理财产品，存年就有利息到账，相当于把保险当储蓄产品来销售。

这种操作方式，其实是在打擦边球。有的银行的理财经理在推荐时，过于强调产品本身的预定利率，打马虎眼说利率。一些客户误以为收益终身锁定每年。但其实并不是。前五年封闭期内是不体现增长的，实际可能只是接近，并不是。

林丽对于现在市场乱象还是担忧的，这样卖储蓄险，未来可能容易被投诉为销售误导。她之前和一个行销经理讨论过，怎么样用最简洁的方式让客户把计划书看明白，又不违规。她们俩商量出来了一页纸讲清楚，结合客户的需求功能进行规划。

像养老规划的可能就按退休后的哪一年开始领取，每年领取多少，领取后还剩下多少，如果想要一次集中领取的，也可以做演示。

这两个主动咨询的客户，一个是已经离婚了的客户，为自己养老做规划，她很认可林丽公司的双被保人设置的功能，把孩子和自己设置为被保人。

由于孩子还未成年，她想每年存十万，存十年。林丽给她讲了下这样设计，还可以获得居家养老权益，也有可以考虑设置保险金信托。可以按自己的意愿给孩子，什么样的条件、怎么领取也可以在合同中约定。

这个客户接受了林丽的建议，做了每年存十五万，存十年，这样可以获得两个名额的居家养老权益。她还介绍了一个朋友。这个朋友约了林丽见面，提了自己的诉求，说自己打算离婚，但是还没有摊牌。

她父母家房子拆迁给了她一笔钱，她想把这个钱存到保险里作为孩子的教育金，一旦婚姻变化，她不想分割这个钱。她会尽量维持到一两年后再离婚。林丽告诉她曾经有浙江的案例，给孩子买的保险，视为赠与给孩子的资产，离婚不分割。主要就看夫妻双方离婚时候怎么协商了。如果恶意转移资产那种，就不建议。

之后她给客户做了方案。但这个客户又嫌保险收益低，没有立即成交，她说再看看银行有没有其他理财产品。

林丽告诉她要做这样的资产隔离的，建议选择保险，不建议做现金规划或房产，那样离婚清算还是要分割的。可以通过产品组合来做，选择十年内相对低现金价值的储蓄险产品或者低现价高保额的重疾险、终身寿险这类产品来规划。保险保险，保的还是未来未知的风险，能够减少损失。而不是盲目追求收益。

她给这个客户讲了近期的一个案例，一个后的上海女生，家境非常好，家里有多套商铺和房产，价值过亿。婚后不久，父母出了车祸，双双身亡。由于这些资产还没有立遗嘱，也没有做规划，在父母去世后，女生就成为了法定继承人。

而等他们办理完丧事后，她老公居然提出要离婚。她很奇怪为什么，之前还说很爱她的老公怎么突然要离婚？而男生则告诉她，他不爱她了。离婚是合法的稀释她继承的财产的途径。这个男生坚持离婚，夫妻俩对簿公堂。最终还是分了ooo万给了这男生。

林丽告诉客户，有规划和没规划，差异还是很大。保险是目前相对科学的规划工具之一。让客户回去考虑。

另一个客户主动找来咨询的是林丽的大学同学。这个同学是个大学老师，她晚婚晚育，孩子才一岁。她想给孩子把过年的压岁钱存下来。这个客户比较有保险意识和需求，给她产品的计划书，她很快就看懂了，当天就成交了一份储蓄险。

这天，蒋芳神秘地和林丽说，有没有听过壹利丰这个金融产品？林丽说没有啊，最近倒是听到很多暴雷的金融产品。让她小心投资。

蒋芳说前阵子她本来想换房。他现在住的那套o平方米的，是o年前买的，尽管他们保养得不错，中间还装修了两次。但是现在硬件比较老了，他们家两辆车经常找不到车位，停到小区门口去了。

她前个月去看了西丽那边一个新楼盘，说疫情前售价万一平方米，疫情后开商把之前预留的一些单位放出来卖。可能想盘活资金。受到低迷市场的影响，现在优惠后不到万一平方米。蒋芳在朋友推荐下去看一下房。带她看房的那个中介兴致勃勃，很想成交。

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蒋芳当时看了户型和地段也有些的动心，她也想为儿子买一套婚房，可能五六年后儿子就会用得到。那就要考虑是否有学位，是否是住宅类型，产权还有多少年？她当天看了好几小时，问了很多相关的问题。

之后又问身边的人脉，了解这个楼盘。她从其他渠道了解到这个楼盘不属于住宅性质，没有学位。这个有点遗憾，影响她做决定，她犹豫了。

没几天就有邻居给她推荐了这个壹利丰的的理财产品。她并不了解，但是听那个邻居说，买这个产品的人都好疯狂，有的还贷款去买。这引起蒋芳的兴趣。

蒋芳自己去和这个邻居了解。这个邻居是个o后家庭主妇，六七年年没有上班，带着两个孩子，老公是个it男。她婚前买了房子在内地。现在家里一个人赚钱，她用钱都比较节省。老公每个月就给她一张信用卡，她只能去能用信用卡的地方消费。

她花费的每一笔钱用途老公都能够看到，为此两人还曾为用钱过多而吵架。她不过是给自己开了健身卡和美容美卡，当时就被老公责怪乱花钱。她感觉自己过着这种要伸手要钱的日子，很不自在。

一次在小区里带孩子，她在电梯认识了一个大姐，看她雍容华贵，非常淡定，感觉已经实现财富自由了。那个大姐夸两个孩子很可爱。她们因此认识了。

之后几次在小区见到，搭讪几次后就慢慢熟起来。她才知道这个大姐是在壹利丰上班。他们以前要去上班要自己先买他们的理财产品过o万。这个大姐和她不经意聊起来自己的收获。

原来这个大姐多年前是做直销的，曾经还在他们小区门口开过一个体验店。疫情前，他们经营不下去了。oo年，他老公抵押了一套房子，还不上了。他想不通，就在他们小区顶楼跳下去了。

她当时想起来曾经买过一份有身故保障的保险，就去帮老公办了理赔，获得了oo万理赔金。她也是通过朋友了解这个壹利丰，她可能心动了，就一下子把oo万都投了三年三倍的那种方案。到了o年，疫情已经结束，经济在恢复。这个大姐之前投的那个产品到期了，她把利息oo万领了出来留了oo万在里面继续投。

她的这个个案吸引了很多身边朋友，他们也跟着她投，有的人投了之后就跟她去上班了。听说她现在是个业务总监，每个月拿佣金和管理收入有o多万。蒋芳当时觉得这么夸张，半信半疑。她也投资过很多金融产品，炒过股，都没有听说过有这么高收益。她决定去他们公司了解看看。

蒋芳感觉林丽比较谨慎仔细，就和她说了这个事情，希望她去帮看看有什么破绽。林丽刚好有空，就跟着去了。他们到了一个甲级写字楼，上去后现这个公司没有什么办公人员，全是清一色的会客室，中式的装修风格，家具都是比较有质感的。蒋芳见到她约的那个大姐，茶室里已经有几个中年妇女在里面。

原来她们都是这个公司的客户，也是业务员。其中还有个大姐说感觉林丽很眼熟，她说自己曾经在林丽他们保险公司做过五年，之后出来了。难怪会觉得眼熟。

这几个人中，这个做过保险的大姐给林丽她们俩讲他们的公司、老板、产品。他们的董事长被神化了，说是一个宇宙大神，他道家弟子居然能预测中国股市走向。这些人之所以对这个公司和产品深信不疑，因为他们投资了十几年确实拿到了收益。

她们眼中那个大神，说在公司每个月就领万元工资作为生活费，不买房不买车，早年离婚了，没有家庭，专心于他们这个事业。这些人将神乎其神，说他们的总部在东北长白山，那里还建了类似金字塔一样的金碧辉煌的寺庙。

他们在当地收购了一个度假区，建了度假的别墅。在当地他们还有生产什么肽的保健品，为当地人提供了上百万的就业岗位，每年贡献很多当地的税收。

林丽感觉这逻辑就是惯用的销售逻辑，讲公司，讲远景，讲自己。接着这大姐带她们去吃饭，说请她们吃饭。饭桌上，她们五六个业务员坐下来，就在说自己的投资经历。